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LTV Marketing nelle SERP

LTV marketing: sai di cosa si tratta? Da consulente SEO, con anni di esperienza nel digital ho aiutato diverse aziende e professionisti a massimizzare il valore dei loro clienti. Ora, come vedremo di qui a breve, la SEO è solo una delle componenti da prendere in considerazione quando si parla di LTV Marketing, ma sono sicura che comprendere e massimizzare il Lifetime Value (LTV) dei clienti sia essenziale per qualsiasi business e per qualsiasi strategia di marketing (digitale o meno) venga messa in atto.

Cos’è il LTV (Lifetime Value)

Partiamo con una definizione chiara e semplice. Il Lifetime Value (LTV), o valore medio del cliente, è una metrica che rappresenta il valore totale che un cliente in media porta a un’azienda durante l’intera durata della sua relazione con essa. Non si tratta solo del valore di una singola transazione, ma dell’insieme di tutte le transazioni che un cliente effettuerà nel corso del tempo. il valore LTV include tutti gli acquisti futuri che un cliente potrà effettuare, offrendo una visione più completa e a lungo termine del suo contributo economico all’azienda​.

Importanza del LTV nel Marketing

Conoscere e comprendere l’ LTV è importantissimo nel marketing. Innanzitutto, ti permette di identificare quali clienti sono più redditizi e meritano maggiore attenzione e risorse. Investire nel mantenimento dei clienti esistenti, che hanno un alto LTV, è spesso più conveniente rispetto all’acquisizione di nuovi clienti, dato che i clienti fedeli tendono ad effettuare acquisti più frequenti e di importo maggiore.

clienti felici stilizzati davanti a dei grafici

Inoltre, l‘LTV offre una base solida per pianificare strategie di marketing mirate e personalizzate. Ecco che si inizia a parlare di vero e proprio LTV Marketing.

Ad esempio, se conosci il valore medio di un cliente, puoi determinare quanto spendere per acquisirne di nuovi senza compromettere la redditività della tua azienda​. Questa metrica aiuta anche a valutare l’efficacia delle tue campagne di marketing e a fare aggiustamenti basati sui dati reali, migliorando così il ritorno sull’investimento (ROI).

Differenze tra CLV e LTV

Ammetto che anche io facevo confusione tra queste due sigle perché spesso vengono usate in modo intercambiabile.

C’è però da soffermarsi sul fatto che tra Lifetime Value (LTV) e Customer Lifetime Value (CLV) c’è una differenza importante. LTV si riferisce generalmente al valore medio di tutti i clienti, mentre CLV può riferirsi al valore di un singolo cliente specifico. Questa distinzione può aiutare le aziende a capire meglio il contributo economico di clienti individuali rispetto alla media complessiva dei clienti​. Entrambi i termini sono fondamentali per valutare la redditività a lungo termine dei clienti e per pianificare strategie di marketing efficaci. Sapere quanto vale un cliente nel corso della sua relazione con l’azienda permette di prendere decisioni informate sull’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti, nonché di allocare le risorse di marketing in modo più efficiente.

Calcolo LTV

Il calcolo del Lifetime Value (LTV) di un cliente è un processo che utilizza una formula relativamente semplice ma potente. La formula di base per il calcolo del LTV è:

LTV=Valore medio degli acquisti×Frequenza di acquisto×Durata della relazione

  • Valore Medio degli Acquisti: importo medio speso da un cliente per ogni acquisto.
  • Frequenza di Acquisto: numero medio di acquisti effettuati da un cliente in un determinato periodo (ad esempio, in un anno).
  • Durata della Relazione: tempo medio durante il quale un cliente rimane attivo con l’azienda​)​.

Variabili Importanti

Oltre alle componenti della formula di base, ci sono altre variabili che possono influenzare il calcolo del LTV e che è importante considerare:

  1. Valore Medio degli Acquisti
    • Questo valore si ottiene dividendo il totale delle entrate generate da tutti gli acquisti per il numero totale di transazioni.
  2. Frequenza di Acquisto
    • Questo valore si calcola dividendo il numero totale di acquisti effettuati in un periodo specifico per il numero totale di clienti.
  3. Durata della Relazione
    • La durata della relazione si riferisce al periodo di tempo durante il quale un cliente continua a fare acquisti con l’azienda.
  4. Tasso di Abbandono (Churn Rate)
    • Il tasso di abbandono è la percentuale di clienti che cessano di fare acquisti con l’azienda in un determinato periodo. Ridurre il tasso di abbandono può aumentare significativamente il valore LTV.

Esempi di Calcolo Pratico

Vediamo alcuni esempi pratici per chiarire meglio come funziona il calcolo del LTV:

Esempio di un calcolo di base
  • Valore medio degli acquisti: 50 Euro
  • Frequenza di acquisto: 2 volte all’anno
  • Durata media della relazione: 5 anni
Applicando la formula

LTV=50€×2×5=500€

In questo esempio (Mutesix)​, il valore LTV è di 500€​

Esempio considerando il tasso di abbandono
  • Valore medio degli acquisti: 75 Euro
  • Frequenza di acquisto: 3 volte all’anno
  • Durata della relazione (considerando un tasso di abbandono del 20%): 4 anni
Applicando la formula

LTV=75€×3×4=900€

In questo esempio (Mutesix)​​ (ZeroSum Marketing), il LTV è di 900€​ ​.

LTV Marketing Strategy

Se un’azienda sa che l’LTV medio di un cliente è di 500€, può permettersi di spendere di più per acquisire nuovi clienti, assicurandosi comunque un ritorno positivo sull’investimento. Inoltre, le campagne di marketing possono essere ottimizzate per migliorare la fidelizzazione e aumentare la frequenza degli acquisti, contribuendo così a massimizzare l’LTV​ .

Miglioramento del ROI

Il miglioramento del ritorno sull’investimento (ROI) è strettamente legato alla comprensione e all’ottimizzazione del valore LTV. Con un chiaro quadro dell’LTV, le aziende possono calcolare meglio il costo di acquisizione dei clienti (CAC) e garantire che le spese di marketing non superino il valore generato dai clienti nel lungo periodo. Ad esempio, se il valore LTV di un cliente è significativamente superiore al CAC, l’azienda sa di essere in una posizione di guadagno e può investire con maggiore sicurezza nelle proprie campagne di marketing. Questo non solo aiuta a ottimizzare le spese di marketing, ma anche a identificare le strategie più efficaci per aumentare la redditività complessiva​ .

Segmentazione dei Clienti Basata sul Valore

La segmentazione dei clienti in base al loro LTV è una strategia potente per personalizzare le campagne di marketing e migliorare l’efficacia delle comunicazioni. Identificando i clienti con il LTV più alto, le aziende possono creare offerte e promozioni mirate che incentivano ulteriormente la fidelizzazione e l’engagement. Ad esempio, i clienti con un LTV elevato potrebbero ricevere offerte esclusive, sconti personalizzati o accesso anticipato a nuovi prodotti, mentre i clienti con un LTV inferiore potrebbero essere coinvolti con strategie di up-selling e cross-selling per aumentarne il valore. Questa segmentazione permette di allocare le risorse in modo più efficiente, concentrandosi sui clienti che offrono il massimo ritorno economico​.Strategie di Marketing per Aumentare l’ LTV

Customer Relationship Management (CRM)

Il Customer Relationship Management (CRM) è uno strumento essenziale per aumentare il Lifetime Value (LTV) dei clienti. Utilizzando un sistema CRM, le aziende possono raccogliere, analizzare e utilizzare dati sui clienti per migliorare la comunicazione e personalizzare le interazioni. Questo approccio aiuta a costruire relazioni più forti e durature con i clienti, aumentando la loro fedeltà e il valore nel tempo​​.

Un sistema CRM efficace consente di monitorare il comportamento dei clienti, le loro preferenze e le loro transazioni passate. Anche questi dati possono essere utilizzati per creare campagne di marketing mirate, inviare promozioni personalizzate e offrire un servizio clienti eccellente. Inoltre, il CRM aiuta a identificare i clienti con LTV più alto, permettendo di dedicare risorse specifiche per mantenere e aumentare il loro valore​​.

Programmi di Fidelizzazione

I programmi di fidelizzazione sono un altro strumento potente per aumentare l’LTV dei clienti. Questi programmi incentivano i clienti a continuare a fare acquisti offrendo premi, sconti, punti e altre forme di riconoscimento. I clienti che partecipano a programmi di fidelizzazione tendono a rimanere fedeli all’azienda, effettuando acquisti più frequenti e di maggiore valore​​.

Un programma di fidelizzazione ben progettato non solo premia i clienti per i loro acquisti, ma li coinvolge attivamente attraverso comunicazioni personalizzate e promozioni esclusive. Questo non solo aumenta la frequenza degli acquisti, ma crea anche un legame emotivo con il Brand, rendendo i clienti meno propensi a rivolgersi alla concorrenza​.

Cross-Selling e Up-Selling

Le tecniche di cross-selling e up-selling sono strategie efficaci per aumentare l’ LTV. Il cross-selling consiste nel suggerire prodotti complementari a quelli che il cliente sta già acquistando, mentre l’up-selling implica la promozione di una versione più costosa o premium del prodotto che il cliente sta considerando​.

Ad esempio, se un cliente sta acquistando un laptop, il cross-selling potrebbe suggerire accessori come una custodia o un mouse, mentre l’up-selling potrebbe consigliare un modello di laptop con migliori prestazioni. Queste tecniche non solo aumentano il valore medio degli acquisti, ma migliorano anche l’esperienza del cliente, soddisfacendo esigenze che potrebbero non essere state inizialmente considerate​​.

Personalizzazione dell’Esperienza del Cliente

La personalizzazione è una delle strategie più potenti per aumentare il LTV. Utilizzando dati raccolti tramite CRM e altre fonti, le aziende possono creare esperienze altamente personalizzate che rispondono alle esigenze specifiche di ciascun cliente. Questo approccio non solo migliora la soddisfazione del cliente, ma aumenta anche la probabilità di acquisti ripetuti sul lungo termine​ .

La personalizzazione può avvenire in vari modi, come raccomandazioni di prodotti basate sulle precedenti abitudini di acquisto, email marketing mirato e offerte speciali per anniversari o altre occasioni personali. Quando i clienti si sentono compresi e valorizzati, tendono a sviluppare una maggiore fedeltà al marchio, aumentando così il loro LTV​.

LTV Marketing e SEO

Dopo un bell’excursus generico sull’LTV Marketing torniamo a parlare della mia cara SEO. Ebbene sì anche nella SEO il Lifetime Value non solo può ma deve essere preso in considerazione.

Crescita del Traffico Organico come Crescita del Cliente Organico

Parliamo sempre di crescita del traffico organico, ma dovremmo concentrarci anche sulla crescita del cliente organico. Sicuramente questo lo si fa già quando si fanno analisi relative a Keyword commerciali o transazionali. Le Keyword legate all’LTV però hanno una sfumatura leggermente diversa, e sebbene nelle SERP italiane, ancora rispondano a volumi abbastanza bassi, piano piano stanno prendendo sempre più piede.

Keyword e CTA : LTV Marketing per un E-commerce

Facendo SEO, per un e-commerce in particolar modo, è importante pensare anche a delle Keyword che siano allineate all’LTV. Questo porterà non solo a generare traffico organico ma ad aumentare il valore a lungo termine dei clienti.

Per esempio, come spesso avviene, gli esempi sono più esplicativi di mille parole, si potrebbe pensare a keyword che fidelizzino il cliente come ” sconto fedeltà”, “card fedeltà”.

Altro elemento da prendere in considerazione in fase di analisi del traffico organico è l’efficacia delle CTA. Per esempio valutare il numero di clic tra “sconto del 20% con spedizione gratuita” rispetto a “buono regalo da 50 Euro”, aiuta a capire quale promozione ottiene i migliori risultati a lungo termine

Ovvio che questo deve essere basato su una strategia di marketing LTV che va oltre la SEO…

LTV Marketing è un elemento trasversale

Una buona strategia di LTV marketing deve abbracciare tutti i canali disponibili. Anche se in questo articolo mi sono soffermata sulla SEO, poiché è il mio campo di specializzazione, è importante ricordare che il concetto di LTV è trasversale e deve essere applicato a vari aspetti del marketing.

Insomma, la SEO è il mio pane quotidiano, ma una strategia vincente dovrebbe sfruttare ogni canale possibile per rendere i clienti felici e farli tornare ancora e ancora.

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Eleonora Boretti è una consulente SEO freelance, specializzata nella creazione di strategie SEO personalizzate. Offre servizi completi che includono audit SEO, ricerca di parole chiave, ottimizzazione on-site, e attività SEO off-site. Ha iniziato la sua attività come Freelance nel 2020 e si impegna non solo nell'applicazione delle strategie SEO, ma anche nel formare i suoi clienti sui principi e le complessità dell'ottimizzazione per i motori di ricerca.

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